Mali i Å›redni przedsiÄ™biorcy coraz lepiej radzÄ… sobie na arenie miÄ™dzynarodowej, choć na razie tylko niecaÅ‚e 5 proc. z nich sprzedaje swoje produkty za granicÄ™. Duże możliwoÅ›ci ekspansji zagranicznej dajÄ… im e-commerce i wspóÅ‚praca z marketplace’ami. Za poÅ›rednictwem Amazon w 2024 roku polskie MÅšP sprzedaÅ‚y produkty za ponad 5,1 mld zÅ‚. Model sprzedaży sklepu umożliwia przedsiÄ™biorcom z Polski dziaÅ‚anie na skalÄ™, która jeszcze kilka lat temu wydawaÅ‚a siÄ™ zarezerwowana gÅ‚ównie dla najwiÄ™kszych marek.
– Sektor polskich MÅšP nadal ma bardzo dużo do zrobienia w eksporcie. To nie jest bardzo silny trend, mimo że MÅšP stanowi 98 proc. wszystkich polskich przedsiÄ™biorców, ich udziaÅ‚ w sprzedaży miÄ™dzynarodowej nadal jest znikomy – ocenia w rozmowie z agencjÄ… Newseria Karolina Opielewicz, czÅ‚onkini zarzÄ…du Krajowej Izby Gospodarczej.
Z „Raportu o stanie sektora maÅ‚ych i Å›rednich przedsiÄ™biorstw w Polsce 2024” PARP wynika, że 113,9 tys., czyli 4,8 proc. takich firm, sprzedaje swoje produkty za granicÄ™. Polski eksport jest zdominowany w dużej mierze przez przedsiÄ™biorstwa z udziaÅ‚em kapitaÅ‚u zagranicznego. Od tej grupy pochodzi blisko dwie trzecie wartoÅ›ci eksportu (63,6 proc.), choć stanowiÄ… jednÄ… trzeciÄ… polskich eksporterów (32,7 proc.).
– Dla wÅ‚aÅ›cicieli e-commerce’ów kluczowym elementem do prowadzenia dalszego wzrostu sprzedaży jest ekspansja. PotencjaÅ‚ na rynkach europejskich, ale także pozaeuropejskich jest kluczowy w strategii sprzedaży e-commerce i skalowania biznesu – przekonuje Adrian Tubacki, senior e-commerce manager w Cosmo Group, która sprzedaje produkty do stylizacji paznokci, m.in. lakiery hybrydowe.
Polscy przedsiÄ™biorcy wÅ›ród obaw przed zagranicznÄ… ekspansjÄ… wymieniajÄ… m.in. brak znajomoÅ›ci lokalnych przepisów.
– Przedstawicieli MÅšP przed rozszerzaniem dziaÅ‚alnoÅ›ci poza granicami kraju blokujÄ… bariery psychologiczne i kompetencyjne – strach przed zrobieniem czegoÅ› nowego, skorzystaniem z narzÄ™dzi cyfrowych i digitalowych. To jest też wysycenie biznesu rynkiem wewnÄ™trznym – tÅ‚umaczy Karolina Opielewicz. – MaÅ‚e i Å›rednie firmy do ekspansji zagranicznej potrzebujÄ… pokazania, że to jest Å‚atwe i możliwe. Trzeba im przedstawić rozwiÄ…zania, narzÄ™dzia i proste metody.
Jak wynika z raportu Polityki Insight i Amazon z 2022 roku, gÅ‚ówne przyczyny niskiej eksploatacji kanaÅ‚ów online w dziaÅ‚aniach eksportowych to przede wszystkim kwestie zwiÄ…zane z barierami edukacyjnymi, psychologicznymi i prawnymi, a także wyborem odpowiedniego marketplace’u oraz dostosowaniem polityki sprzedażowej do lokalnego konsumenta. Krajowa Izba Gospodarcza i Amazon uruchomiÅ‚y w 2023 roku pierwszy w Polsce portal cross-border.pl dla przedsiÄ™biorców zainteresowanych sprzedażą zagranicznÄ… online. Dostarcza on przedsiÄ™biorcom praktycznego know-how na temat kolejnych etapów miÄ™dzynarodowej ekspansji, tj. przygotowania do eksportu, opracowania strategii czy doboru kanaÅ‚ów sprzedaży m.in. poprzez marketplace’y.
– Marketplace’y uÅ‚atwiajÄ… nam ekspansjÄ™ i rozszerzajÄ… dystrybucjÄ™. Jako Cosmo Group chcemy być dostÄ™pni dla naszego konsumenta zarówno online, jak i offline. ZauważyliÅ›my, że konsumenci marketplace’owi oraz konsumenci sklepów wÅ‚asnych sÄ… trochÄ™ inni – jeżeli konsument jest przyzwyczajony do tego, że dokonuje zakupów na marketplace’ach, to już tam zostaje – mówi Adrian Tubacki.
Cosmo Group odnotowała w 2024 roku wzrost sprzedaży o 170 proc. r/r na Amazon.
– Polskie MÅšP decydujÄ… siÄ™ na wspóÅ‚pracÄ™ z Amazon ze wzglÄ™du na lojalnych powracajÄ…cych klientów, których zdobywaliÅ›my latami, wspóÅ‚pracujÄ…c na arenie miÄ™dzynarodowej. DziÄ™ki Amazon majÄ… szansÄ™ postawić pierwsze kroki w eksporcie, które nie byÅ‚yby dla nich tak dostÄ™pne, gdyby robili to samodzielnie, ze wzglÄ™du na wysokie nakÅ‚ady na logistykÄ™ czy koszty obsÅ‚ugi posprzedażowej, ale też na dotarcie do klienta – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk, zarzÄ…dzajÄ…ca sklepem internetowym Amazon.pl.
DziÄ™ki wspóÅ‚pracy z marketplace’ami przedsiÄ™biorcy mogÄ… korzystać z doÅ›wiadczenia i miÄ™dzynarodowej skali dziaÅ‚alnoÅ›ci, ale przede wszystkim praktycznych rozwiÄ…zaÅ„ technologicznych, narzÄ™dzi marketingowych, również wsparcia prawno-podatkowego i obsÅ‚ugi klientów w lokalnych jÄ™zykach.
– W 2024 roku polscy mali i Å›redni przedsiÄ™biorcy sprzedawali globalnie poprzez Amazon okoÅ‚o 70 produktów na minutÄ™. PrzekÅ‚ada siÄ™ to na caÅ‚kowity wolumen sprzedaży 35 mln produktów, to jest o 5 mln produktów wiÄ™cej niż rok wczeÅ›niej. Wartość sprzedaży eksportowej rodzimych MÅšP wyniosÅ‚a 5,1 mld zÅ‚. Dla porównania w roku 2021 wygenerowaÅ‚y sprzedaż na poziomie 3,2 mld zÅ‚ – wylicza zarzÄ…dzajÄ…ca sklepem internetowym Amazon.pl.
Model sprzedaży przez Amazon umożliwia przedsiÄ™biorcom z Polski dziaÅ‚anie na skalÄ™, która jeszcze kilka lat temu wydawaÅ‚a siÄ™ zarezerwowana gÅ‚ównie dla wielkich marek. Obecnie ponad poÅ‚owa polskich sprzedawców na Amazon pochodzi z mniejszych miast i obszarów wiejskich. Najwyższe wskaźniki wartoÅ›ci sprzedaży eksportowej uzyskali przedsiÄ™biorcy z województwa maÅ‚opolskiego, wielkopolskiego i mazowieckiego. Najpopularniejszymi kierunkami sÄ… Niemcy, Francja, WÅ‚ochy i Hiszpania.
– JesteÅ›my globalnym graczem, który daje przedsiÄ™biorcom dostÄ™p do setek milionów klientów w caÅ‚ej Europie. RejestrujÄ…c siÄ™ na Amazon.pl, sprzedawcy automatycznie uzyskujÄ… możliwość oferowania swoich produktów w naszych 10 europejskich sklepach – dodaje Agata JasiÅ„ska, menedżerka ds. usÅ‚ug handlowych w Amazon.pl.
Na Amazon sprzedawcy mogÄ… realizować obsÅ‚ugÄ™ zamówieÅ„ samodzielnie lub korzystać z miÄ™dzynarodowej sieci dystrybucji. Program Fulfilment by Amazon (FBA) umożliwia im outsourcing caÅ‚ej logistyki, w tym odbiór, przechowywanie, pakowanie i dostarczanie produktów, jak również obsÅ‚ugÄ™ klientów oraz zwrotów.
– W modelu FBA to Amazon zajmuje siÄ™ magazynowaniem, wysyÅ‚aniem, kontaktowaniem siÄ™ z klientem ostatecznym, ewentualnymi zwrotami. Sprzedawcy mogÄ… siÄ™ wiÄ™c zająć rozwijaniem swojego biznesu, natomiast nam powierzyć logistykÄ™ – wskazuje Agata JasiÅ„ska.
UsÅ‚uga FBA umożliwia przedsiÄ™biorcom obniżenie kosztów logistyki Å›rednio o 70 proc. w porównaniu z samodzielnÄ… organizacjÄ… procesów. RozpoczynajÄ…cym wspóÅ‚pracÄ™ Amazon.pl oferuje na start póÅ‚ roku bez opÅ‚at i do 50 proc. zniżki na usÅ‚ugÄ™ FBA.
– MÅšP mogÄ… też korzystać z naszych globalnych rozwiÄ…zaÅ„, np. Supply Chain Optimalization Technology. To algorytm SCOT, który pomaga rozÅ‚ożyć produkty bliżej klientów docelowych, co później przekÅ‚ada siÄ™ na jeszcze szybszÄ… dostawÄ™ – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk.
W II póÅ‚roczu 2024 roku Amazon.pl uruchomiÅ‚ sklep Polskie Marki, aby zwiÄ™kszyć widoczność produktów od rodzimych przedsiÄ™biorców i pomóc im rozwinąć siÄ™ w e-commerce.
– Oferujemy też liczne narzÄ™dzia marketingowe, które pomagajÄ… budować rozpoznawalność marki w Polsce i za granicÄ…. UdostÄ™pniamy narzÄ™dzia reklamowe, promocyjne, takie jak na przykÅ‚ad Sponsored Products, które pozwalajÄ… wyróżnić produkt i uÅ‚atwić wyszukiwanie potencjalnym klientom – wymienia Agata JasiÅ„ska.
– Kolejnym przykÅ‚adem jest również sposób, w jaki chronimy marki. W 2024 roku zidentyfikowaliÅ›my, wyeliminowaliÅ›my i bezpiecznie zutylizowaliÅ›my 15 mln podrobionych produktów – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk.
